|
Consultative selling
(adviserend verkopen)
Wat levert het op
Ø
Je onderkent
het verschil tussen huidige en gewenste verkoopvaardigheden
Ø
Je
prospecteert planmatig op geselecteerde prospects
Ø
Je exploiteert
planmatig bestaande accounts
Ø
Je acteert als
senior gesprekspartner vanuit een “partner in business” vertrekpunt
Ø
Je legt
positief confronterend de kernbehoeften van prospects en klanten bloot
Ø
Je verkoopt
toegevoegde waarde
Ø
Je
contracteert op een maximaal haalbare order/klantwaarde
Wie nemen er deel
Ø
Commerciële
buitendienstmedewerkers en accountmanagers met minimaal twee jaar
verkoopervaring
Ø Een
verkoopfunctie in een commerciële en servicegerichte omgeving
Ø
Dagelijks face to
face contact en verkoopgesprekken met klanten en prospects
Wat wordt er behandeld
De onderwerpen op
hoofdlijnen zijn:
Ø
Het
individuele “best practice” verkoopproces
Ø
Het
persoonlijk verkoopplan inclusief hitlist prospects en named accounts
Ø
Herkennen van
en effectief inspelen op het gedrag van de je contactpersoon
Ø
De elevator
pitch: kort en contracterend presenteren van de eigen organisatie als
partner in business
Ø
Deep selling,
cross selling, reference selling, counter selling; toepassing van verkoop
methodieken voor onderscheidend verkopen van de relatie
Ø
Telefonische
afspraken maken op DMU (decision making unit)-niveau
Ø
Het
adviesverkoopgesprek in fasen
Ø
Voorbereiding
van het adviesverkoopgesprek als basis voor een seniore start
Ø
De
openingsfase van het adviesverkoopgesprek op DMU-niveau
Ø
De
inventarisatiefase van het adviesverkoopgesprek: het achterhalen van
behoeften op organisatie-, functie en persoonsniveau (rationele en
emotionele koopmotieven)
Ø
De
presentatiefase van het adviesverkoopgesprek; de koppeling van rationele en
emotionele behoeften naar de eigen dienstverlening, het verkopen van
tariefstelling, het omgaan met tegenwerpingen
Ø
De afsluitfase
van het adviesverkoopgesprek; contracteren op koopsignalen,
afsluittechnieken, ombuigen van tegenwerpingen, bevestigen van gemaakte
afspraken
Ø
De nazorgfase;
structureel relatiemanagement
Wat is de werkwijze
Ø
Samen met de deelnemer en zijn/haar direct leidinggevende wordt een
telefonische
assessment afgenomen op “instapniveau” , “leerpunten” en “praktijksituaties”
Ø
Voorafgaand
aan de training ontvangende deelnemers een voorbereidende taak met minimaal
1 uur voorbereiding
Ø
Naast 30%
theorie wordt er voor 70% intensief getraind op vaardigheden en attitude in
oefeningen en maatwerk videorollenspelen. Oefenen baart kunst.
Ø
De STC Sales
Coach wordt liever nuttig dan aardig gevonden (bij voorkeur allebei) en
traint positief confronterend met respect voor het individu
Ø
De deelnemer
rondt de training af met een individueel actieplan, waarin de adviezen van
de Sales Coach zijn opgenomen. De echte training start pas na de STC
training.
Ø
Het actieplan
wordt na de training door de Sales Coach telefonisch toegelicht aan de
direct leidinggevende die hiermee de coachrol op zich neemt
Ø
In de training
is plaats voor minimaal 4 en maximaal 10 deelnemers. Trainen in een kleine
groep betekent meer kunnen oefenen en dus meer rendement.
Ø
Aansluitend
kan de deelnemer gedurende twee maanden de Sales Coach
telefonisch raadplegen voor
begeleiding.
Tijdsduur
Ø
De training duurt 4 dagen
Ø
Dag 1-2
en dag 3-4 van de training worden verzorgd op intervalbasis met een
tussenliggende periode.
Ø
Alle
trainingsdagen zijn van 09.00-17.00 uur
De STC sales coach
Ø
Is een
ervaren professional met brede sales, salesmanagement en accountmanagement ervaring, opgedaan in de harde praktijk.
Investering
Ø
De
investering bedraagt € 1.995,= exclusief BTW en
inclusief een handzaam werkboek met naslagteksten, een individuele
gedragstest,
schrijfmaterialen en arrangementskosten(lunch/koffie)
Agenda
Ø
Voor info zie het data overzicht
Bijzonderheden
Ø
De training is tevens beschikbaar als in-company training. Voor verdere
informatie kunt u contact met ons opnemen
Inschrijven
Ø
Direct inschrijven
|
