|
Commercieel Onderhandelen
Wat levert het op
Ø
Je krijgt meer
inzicht in je persoonlijke stijl van onderhandelen
Ø
Je bent in staat
om de stijl van onderhandelen van de andere partij te herkenen en hierop in
te spelen
Ø
Je bent in staat
je onderhandelingen goed voor te bereiden (“If-Then scenario’s) door in de
huid van de andere partij te kruipen (drijfveren, ambities, gedrag,
competenties)
Ø
Je past principes
toe die leiden tot een goed lange-termijn-resultaat (“win-win”)
Ø
Je haalt meer
rendement uit toekomstige commerciële onderhandelingen
Wie nemen er deel
De training is bedoeld voor
senior verkopers, accountmanagers, large accountmanagers en commercieel
leidinggevenden:
Ø Met
minimaal vier jaar ervaring in verkoop
Ø Bij
hun klanten gesprekspartner zijn en regelmatig onderhandelen op strategisch
en/of directie niveau rondom complexe offertes en samenwerkingsafspraken
Wat wordt er behandeld
De onderwerpen op
hoofdlijnen zijn:
Ø
Het
doorgronden van het onderhandelingsproces
Ø
Kenmerken
van de professionele onderhandelaar
Ø
De inkoper
als professionele tegenspeler
Ø
Commercieel
onderhandelen met een DMU (besluitvormend team)
Ø
Het doorgronden
van de andere partij op drijfveren, ambities, gedrag, competenties
Ø
Afgesproken
bandbreedte met je achterban
Ø
Onderhandelings- en gedragsstijlen.
Ø
Sterke en zwakke
punten van de dominante, afstandelijke en sociale onderhandelaar
Ø
Het
professionele onderhandelingsgesprek in fasen
Ø
Onderhandelingstactieken
Ø
Het inschatten en
beïnvloeden van de machtsbalans; de “win-win”situatie binnen de machtsbalans
Ø
Onderhandelingstechnieken
Ø
Verbale en non
verbale vaardigheden bij commercieel onderhandelen op complexe offertes of samenwerkingsafspraken
Wat is de werkwijze
Ø Samen
met de deelnemer en zijn/haar direct leidinggevende wordt een telefonische
assessment afgenomen op “instapniveau”, “leerpunten” en een “real case”
onderhandelingssituatie uit de dagelijkse praktijk van de deelnemer
Ø Voorafgaand
aan de training ontvangende deelnemers een voorbereidende taak met
minimaal 1 uur voorbereiding
Ø Naast
30% theorie wordt er voor 70% intensief getraind op
vaardigheden en attitude in
oefeningen en maatwerk videorollenspelen. Oefenen baart kunst.
Ø De
STC Sales
Coach wordt liever nuttig dan aardig gevonden (bij voorkeur allebei) en
traint positief confronterend met respect voor het individu
Ø In
de training is plaats voor minimaal 4 en maximaal 10 deelnemers.
Ø Trainen
in een kleine groep betekent meer kunnen oefenen en dus meer rendement.
Ø Aansluitend
kan de deelnemer gedurende twee maanden de Sales Coach
telefonisch raadplegen voor
begeleiding
Tijdsduur
Ø
De training duurt 2 aaneengesloten dagen
Ø
Dag 1: 09.00-17.00 uur
Ø
Dag 2: 09.00-17.00 uur
De STC coach
Ø
Is een
ervaren professional met brede sales, salesmanagement en accountmanagement
ervaring, opgedaan in de harde praktijk
Investering
Ø
De
investering bedraagt € 950,= exclusief BTW en inclusief een handzaam werkboek met
naslagteksten, een individuele gedragstest, schrijfmaterialen en
arrangementskosten(lunch/koffie)
Agenda
Ø
Voor info zie het data overzicht
Bijzonderheden
Ø
De
training is tevens beschikbaar als in-company training. Voor verdere
informatie kunt u contact met ons opnemen
Inschrijven
Ø
Direct inschrijven
|
